ミズノ株式会社 営業統括部 企画課 清水 氏
この記事の内容
ダイレクト営業強化に向け、営業管理の効率化が喫緊の課題に
１）企業紹介
ミズノ株式会社は1906年創業以来、「より良いスポーツ品とスポーツの振興を通じて社会に貢献する」を経営理念に、スポーツ品の製造及び販売、スポーツ施設の運営、各種スクール事業を展開。近年は日常生活にもスポーツの価値を活用した商品やサービスの開発を積極的に進めている総合スポーツ用品メーカーです。
２）Mazrica Sales導入前の営業組織の状況と課題
ミズノ株式会社では、かねて卸営業を中心に行ってきたが、ビジネス環境がさまざまに変化する中で営業活動の変革に向けて舵を切り、現在はお客様に自社商品の価値を直接伝えるダイレクト営業の強化に取り組んでいる。
こうした変革を背景に、従来のダイレクト営業において抱えていた「営業プロセス管理の効率化」という課題が顕在化したという。営業全体の管理や方針策定、課題解決などを担う営業統括部の清水氏は、当初の状況をこう振り返る。
「当時はダイレクト営業用のシステムがまだ整備の途上にあり、卸営業で用いる社内システムを部分的に活用した、“パッチワーク化” したシステム環境でダイレクト営業のプロセス管理を行っていました。そのため作業や記録を行う場所が一箇所に統一されず、システムを行き来しなければならない非効率さに課題を感じていたのです。
ダイレクト営業においては、価値をお客様にお伝えして商品を届け、実際に使っていただくまでの全ての過程を自社で担います。しっかりとこの過程に力と時間を注げるように、やり方を変えて効率化を図らなければという危機感がありました。」（清水氏）
またこのようなパッチワーク化したシステム環境は、「データ活用」においてもボトルネックとなってしまう。
「さまざまなシステムを繋ぎ合わせて使うことで、商談を通じて得た大切な情報が散在してしまうことも懸念の一つでした。また当時案件管理に用いていたシステムはあくまで商談の記録を残すことを目的としたもので、データの抽出や分析は行えません。データの観点でもシステムの観点でも、営業活動で得た情報をサービス・製品の開発やマネジメントに活かすための土台が整っていない状況だったと言えます。」（清水氏）
このような課題を抱える中、ダイレクト営業強化を目指す方針の策定と専任組織の新設が行われ、この活動を後押しするべく「営業DXプロジェクト」も発足。本プロジェクトの一環として、営業プロセス管理とデータを一箇所に集約して “効率化” と “データ活用の基盤づくり” を実現すべく、SFA/CRM導入に取り組むこととなった。
優れたUIと自由度の高さ、定着に向けたサポートへの期待が決め手
３）SFA/CRMの選定プロセスと決め手
課題をふまえ、SFA/CRMに求める条件として挙げられたのは、“情報が蓄積されることで非効率な作業がなくなること” と“多様な指標を管理できること” だ。
「一つのSFA/CRMに営業活動にまつわる情報を全て集約した上で、“このツールにデータを蓄積しておけば、あとは自由に活用できる” という環境を作りたいと考え、データ抽出や分析、資料作成まで行えるツールを探しました。
またデータをしっかりと活用するという観点で、営業プロセスを可視化し、達成すべきKGIやKPIに対する進捗管理まで行える体制を作りたいなと。そのためにも、予算や売上だけでなく活動量などまで含めたさまざまな指標を追えるツールであることも、選定条件の一つとしています。」（清水氏）
Mazrica Salesを含む複数のツールを候補とし、実際の商流にもとづいて構築された各ツールのデモ環境を用いてトライアルを実施する形で、選定が進められた。
「トライアル後に、まずは営業部門の担当者に対して①顧客管理 ②案件管理 ③活動管理 ④全体の使用感の4項目にまつわるアンケートを実施すると、Mazrica Salesが①②④の3項目で1位という結果に。項目設定の自由度の高さやさまざまな分析が行える点に対してポジティブな声があがり、しっかりとユーザーからの支持を得ていた印象です。
商品や商流が多岐にわたる当社の営業プロセスを、決められた指標に当てはめて管理するのはなかなか難しいため、細やかに項目を設定できる点は営業統括の立場としても魅力に感じました。」（清水氏）
ユーザーの声に加えて、ツールの運用や定着に向けた取り組みを担う営業統括部、システム部門のメンバーの視点もふまえて最終的な決定に至ったという。
「セキュリティや費用、定着に向けたサポート面の判断もふまえて、Mazrica Salesを選びました。特にサポートの観点では、単に “定着までサポートします” ではなく、どのようにサポートしていただけるのかという内容が具体的に示され、定着までのイメージが見えた点が大きかったと思います。」（清水氏）
４）Mazrica Salesを定着させるための工夫
Mazrica Salesの活用・定着に向け、現場の理解を得てデータ入力や活用を後押しする取り組みに力が注がれてきた。導入後半年間の取り組みを、清水氏はこう振り返る。
「カスタマーサクセス担当の方の協力を得ながら、ツールや入力作業のポイントについての説明会を複数回実施し、導入から4ヶ月ほどかけてデータが蓄積されていきました。その後、蓄積されたデータをどのように使うべきか、どのような指標に注目すべきか、といったデータ活用についての説明会をマネジャー層向けに実施するなど、段階的に取り組みを進めています。」（清水氏）
創業以来長い時間をかけて培われた営業活動の進め方が根付く中、新たな営業活動やその管理のあり方を定着させるのは容易なことではない。現在もデータの入力率を高めるべく、試行錯誤が続いている。
「従来のシステムと管理項目が変わったことで、現状はMazrica Salesに移行したデータの精度に改善点があり、営業担当者の皆さんに修正をお願いして整理を続けています。
こうした産みの苦しみを乗り越えながら、また “ツールやデータを活用して何ができるようになるのか” という価値を具現化して伝えながら、定着に向けて、そして会社として目指す営業の変革に向けて進めております。」（清水氏）
Mazrica Salesを活用して“武器”を作り、営業活動を変えていく
５）今後の活用に向けて
「営業DXプロジェクト」では、2027年までにダイレクト営業における直販比率を50%にするという中期計画を掲げており、その実現に向けた環境づくりは続く。現在は、現場の担当者にデータの価値を示すべく、さらに簡単にレポート作成やデータ分析ができる「Mazrica BI」のテスト展開を行うなど取り組みの幅が広がっているという。
「ツールを入れて終わりではなく、それを活用して営業を変えていかなければなりません。業務効率や営業担当者の負担という観点も含めて、Mazrica Salesを使って “営業の武器” を作っていきたいと思っています。
取り組みを進める中で、カスタマーサクセス担当の方にたくさんのサポートをいただいてきました。おそらく当社はマツリカさんにとって、“最も要望の多い顧客” なのではないかなと。それでも一つひとつに丁寧に応えてくださり、また毎週の商談において他社事例をふまえたアドバイスやご提案もいただけて、本当に感謝しております。今後も変わらぬ手厚いサポートを、よろしくお願いいたします。」（清水氏）
