スペラネクサス株式会社 営業部 東京営業グループ グループリーダー 為貝 秀和 氏
この記事の内容
営業情報と顧客情報の適切な管理・共有を行うべく、SFA/CRM導入へ
１）企業紹介
イワキ株式会社と岩城製薬株式会社のファインケミカル事業の統合によって、2021年6月に設立された、スペラネクサス株式会社。
国内外のメーカーから仕入れた医薬品の原料を製薬会社に提供する「商社機能」と、原薬や化成品の自社製造・販売、お客様の合成開発の支援などを手がける「メーカー機能」、それぞれの長所を活かしてお客様の多様なご要望に応えている。
長年にわたって蓄積された高い技術力と、安心・安全で高品質な製品の安定的な供給によって、世界中の医療と人々の健康を支えてきた。
２）Mazrica Sales導入前の営業組織の状況と課題
スぺラネクサスにおける営業の役割は多岐にわたる。当時の状況を、Mazrica Sales導入をリードした営業部 為貝氏はこう振り返る。
「当社の売上実績のほとんどは既存案件で構成されています。今後の事業成長を考えると、既存案件からの売上だけではなく、上積みとして新規案件を獲得する営業が重要となります。
しかし、一人当たり顧客数を40～50社と抱える中、既存品のトラブル対応、納期の確認、価格の交渉など、それら全てを営業が管理しており、なかなか新規の営業に時間を割くことができていませんでした。」
コロナ禍が落ち着いてきたときに新規に手を付けるタイミングとなったが、当時は組織全体での情報の統合管理が行われておらず、「情報のブラックボックス化」と「顧客情報の曖昧な管理」という二つの課題があった。
「例えば辞めた社員が以前からどんな提案をしていたかが見えませんでした。当時は業務報告書を書くシステムが機能しておらず、個人の経験則・勘・日頃のコミュニケーションに頼っていたので、担当者に直接尋ねなければわからない状態でした。
コロナ以前は出社も多く、コミュニケーションも活発だったので、なんとか業務として成立していました。一方で、コロナが落ち着いた後も在宅勤務は継続していたため、コミュニケーション自体が減りました。
結果的に課題が顕在化し、社内としてもデータや情報を記録していかなければならない流れとなりました。」
顧客情報管理については、名刺管理サービスに蓄積された数万件に及ぶ名刺情報が整理されていないことが最大の課題だったという。
「名刺情報はサービスを利用して全社で管理・共有していたものの、大量の情報が未整理のまま羅列された状態で “今どなたにご連絡を取るべきか” が分からなくなっている状態でした。医薬品原料の営業は案件によっては、5年～10年ほど仕掛けがかかるケースもあり、その間に担当が辞めたり、異動で引継ぎが発生していたので、しっかり管理していきたいと考えました。」
さらなる成長に向けて改めて新規営業に注力する方針が掲げられたことを機に、こうした営業・顧客情報の管理における課題解決に向けた取り組みが始動した。
SFA/CRM導入のゴールから逆算して導き出した “いいシステム” の定義をもとに、Mazrica Salesの導入を決断
３）SFA/CRMの選定プロセスと決め手
実はスぺラネクサス株式会社は以前に営業管理システムを導入していたが、思うように社内で利用が浸透せず、属人的な管理に立ち戻ってしまったことがある。今回のSFA/CRM導入検討では、そのことも踏まえ、“社員の声” が特に重視された。
まずは有志の社員を募って複数のSFA/CRMのデモに触ってもらい、使用感についてのアンケートを実施した。その上で、さらに多角的な視点から選定を進めるためにプロジェクトを発足し、アンケート結果をふまえながらメンバーらによる検討が進められたという。
「まず今回のSFA/CRM導入のゴールをプロジェクトメンバーで検討し、“すべての情報が蓄積されてコミュニケーションの基盤となり、かつみんなの手でアップデートされていく状態” を目指すことに。その上で、このゴールの実現に向けて必要なシステムを検討していきました。
しっかりと情報を蓄積するには、みんなにシステムを使ってもらうことが欠かせません。そこで、最も “いいシステム” が最も使われるはずだという仮説のもと、“いいシステム” とは何かを考え、評価基準として17の項目を設けました。この項目をもとに各システムを採点した結果、最も “いいシステム” として選ばれたのがMazrica Salesでした。」
【評価基準の一部項目】
- 外出先からの入力を可能にするアプリがあること
- 移動中に簡単に業務報告を書けるよう、音声認識機能があること
- IDを持たない他部署のメンバーにも通知を送信できること
- 自社で活用している他サービスとのアカウント連携ができることチャットボットでのやりとりだけでなく、対面でのサポートが受けられること など
４）Mazrica Salesを定着させるための工夫
Mazrica Sales導入後はプロジェクトメンバーを中心に、利用の定着に向けて段階をふんだ丁寧なアプローチが行われた。
「既存の運用で十分満足されている方がたくさんいるため、新たなツールを使ってもらうには、導入の意義を理解してもらうことが重要です。そこでまずは “使い方を一切説明しない説明会” をオンラインで実施しました。ツール導入によって実現したいことや得られること、導入の経緯やプロジェクトメンバーの思いをお伝えするとともに、Mazrica Salesを選んだ理由も詳細に説明しました。」
その後、各拠点に出向いて使い方についての説明会を複数回行った上で、3ヶ月試しに触ってみてもらう “プレ期間” を経て、本運用がスタートした。
「営業部のメンバーに常に “こういった取り組みを今進めています” と説明しながらプロジェクトを進めてきたこと、そして導入に際してまず初めにゴールを共有したことで、“何のためにこれをやらなければいけないの？” といった声を聞くことなく、運用を始めることができました。
現在は、利用していない方へのフォローアップや評価制度への組み込みなどの工夫を行いながら、さらに利用を浸透させていこうと取り組んでいます。」
Mazrica Salesに蓄積した情報を、より良い営業活動はもちろん、営業担当者の育成や経営判断にも活かしていきたい
５）Mazrica Sales導入後の成果
導入から1年ほどで挙がった成果について、為貝氏はこう振り返る。
「Mazrica Sales導入によって情報のブラックボックス化が解消され、各案件の担当者や進捗が一目で分かるようになったことで、“ここはどうなっているのか” “どうしてここで止まってしまっているの？”と、コミュニケーションが活発に行われるようになりました。
また顧客情報については、既存の名刺管理サービスにすべての名刺情報を蓄積しつつ、Mazrica Sales上で情報を最新化して管理することに。現在の担当者様の情報のみが見られ、さらにコメント機能で営業情報を紐付けることもできるため、迷いなくお客様にアプローチできるようになった点がよかったと思っています。」
また当初抱えていた課題を解決できただけでなく、会議体における情報共有がMazrica Salesをベースとして行われるようになり、資料作成の手間が削減されるなど、業務の効率化に繋がった。
こうした成果と社内における評判をふまえ、名刺情報をもとにした与信管理やお客様へのメール配信をはじめ、他部署の業務にまでMazrica Salesの活用が広がっているという。
６）今後の活用に向けて
「競争の激化する医薬品業界において選ばれ続けるために、同じようなビジネスを続けるのではなく、今後さらに新たな提案に力を入れていかなければなりません。
その中で、Mazrica Salesを活用することによって、お客様が本当に求めるものを迅速かつ的確に提案し、ナレッジを共有しあって一人ひとりのパフォーマンスを高め、そして会社として的確な経営や投資の判断を行える状態を目指していきたいと思っています。
これを実現するには、まずは正しいデータをリアルタイムで更新して蓄積していくことが重要です。Mazrica Salesならきっと社員の皆さんに便利に使ってもらえるはずだと思いますし、今後もより良い運用に向けたご提案、サポートをいただければありがたいなと、期待しています。引き続きよろしくお願いいたします。」
