近年、営業活動や営業組織運営の効率化が求められ、そのためにSFAなどのツールを導入することが一般的になりつつあります。
個々の営業担当者を支援するだけでなく、組織としてSFAを使っていかに営業活動を管理するかが、これからの営業組織にとっての課題になります。
SFAにはAI機能を搭載したものが多くあり、その多くが営業組織の生産性を向上させるための機能を有しています。
本記事では、AIを搭載したSFAでできることや、導入時のポイント、おすすめのAI搭載SFAについて解説します。
この記事の内容
AI機能搭載のSFAとは？
近年では、SFAにAI(人工知能)を搭載し、さらに営業フローを効率化することが可能になるツールが現れています。
SFAとは「sales force Automation」の頭文字を取ったもので、日本語では「営業支援システム」と訳されます。
SFA（営業支援システム）は、営業活動だけでなく「営業管理」にも活用され、顧客情報や商談履歴、行動履歴、スケジュール、資料などを一元管理します。
これにより、担当者の退職等による情報損失を防ぎ、成功事例やノウハウを組織全体で共有できる仕組みを提供します。
AIを搭載したSFAは、営業の中核業務を人間が担いつつ、パターン化できる部分をAIが自動化し、営業効率を向上させるために設計されています。
営業プロセスにはパターン化しやすい要素が多く、AIを活用することで多くの業務を自動化することが可能です。
AI搭載のSFAを活用することで、営業活動の属人化を防ぎ、マーケティングとの統合や再現性のある営業フローの確立が実現します。
関連記事：
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AI機能搭載のSFA活用事例
AIを搭載したSFAでは、今までの営業活動を効率化することが可能です。
AIを搭載したSFAを活用することでどのようなことが可能になるのか、活用事例を紹介します。
- 予実管理の自動化
- ネクストアクションの提示
- 営業パーソン能力の可視化
関連記事：SFAでできることとは？15個の機能を営業シーンに合わせて解説
予実管理の自動化
AIを搭載したSFAを予実管理に活用すると、目標と実績のギャップを早期に把握できます。
案件データと過去の活動履歴を学習し、各案件の受注確率・見込金額・想定契約日をリアルタイムで算出できます。その合計から月次や四半期の予測売上を自動生成し、目標との差分をダッシュボードで色分け表示するため、担当者は手作業で資料を更新する必要がありません。
また、達成率が低下しそうな場合には「大型案件の契約予定日が複数回延期」など具体的なリスクアラートが届き、優先順位の付け替えやリソース再配分といった対策を即座に講じることが可能です。
予測値は日次で更新されるため、経営層も週次会議を待たずに最新の着地見通しを確認でき、迅速な意思決定が行えます。
データが蓄積されるほどモデル精度は向上し、予実管理サイクルが年々洗練されていきます。
関連記事：営業の予実管理とは？5ステップと成功のポイント・ツールを解説
▶︎▶︎予実管理の自動化で、売上拡大を目指したい方におすすめのツールとは？
ネクストアクションの提示
AIを搭載したSFAを使えば、システム内に保存された過去の商談データから似たケースを自動で抽出し、成約の決め手となった要素を割り出してくれます。
商談の進め方に迷ったとき、本来なら多くの案件を調べて成功パターンを探す必要がありますが、営業担当者にはそこまでの時間がなかなか取れません。
どのような流れや提案が効果的だったかがあらかじめ示されるため、担当者は次に取るべき行動をすぐに判断でき、過去の担当者との連携もスムーズになります。
その結果、より的確で質の高い商談を進められるようになるのです。
営業パーソン能力の可視化
AIを搭載したSFAができることとして、次に挙げられるのは営業パーソン能力の可視化です。
これまで、「売上」という一元的な軸で評価されるケースが多かった営業パーソンの能力ですが、運に大きく左右されてしまう場合もありました。
しかし、AIを活用することで、多面的に営業パーソンの強みや弱みを可視化することが可能になりました。
能力が正当に評価されることで、営業パーソンのモチベーション維持に繋がり、組織全体の営業スキル底上げも期待できます。
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AI機能搭載のSFAを導入するメリット
AIを搭載したSFAには多くのメリットがあります。具体的なメリットは以下の通りです。
- 成功パターンが把握できる
- 業務の自動化が可能
- マーケティングにも活用できる
成功パターンが把握できる
AIを搭載したSFAのメリット1つ目は、成功パターンを把握できることです。 AIで営業データを解析し、成功事例における営業活動のパターンを特定できます。
これにより、成約に結びついたアプローチ方法や提案のタイミングなど、成功の要因が明確になります。 営業担当者はこの成功パターンを参考に行動することで、確実に成約率を高められます。
また、優れた営業戦略や手法を組織内で共有し、ノウハウを蓄積していけば、全体の営業力が飛躍的に向上していきます。
関連記事：営業ナレッジマネジメントとは？意味や手法・事例を解説
業務の自動化が可能
AIを搭載したSFAを活用すれば、定常業務の自動化によって業務全体を大幅に効率化することが可能です。
反復的な作業をAIにフォローさせることで、営業担当者の業務負荷が軽減されます。 余剰となった時間を、顧客対応や戦略立案など、より付加価値の高い営業活動に振り分けられるため、生産性が大きく向上します。
適切な業務の自動化によって、営業パフォーマンスとサービスの質が同時に改善され、結果として顧客満足度の向上にもつながります。
関連記事：営業の自動化とは?メリットや成功のポイント・おすすめツール8選を紹介
顧客満足度が向上する
AIを搭載したSFAを活用することで、顧客ごとに最適なタイミングでのコミュニケーションが可能になり、顧客満足度の向上につながります。
蓄積されたデータを分析し、顧客ニーズに沿った最適なアプローチやネクストアクションを提案してくれます。
適切なアプローチ手法を選ぶことで、より効果的なコミュニケーションが実現し、満足度の向上を促します。
マーケティングにも活用できる
AIを搭載したSFAはマーケティング支援にも活用可能です。 AIが大量のデータから市場動向や顧客ニーズを迅速且つ正確に分析し、重要な情報を提供してくれます。
さらに機械学習を活用した予測分析により、将来のトレンドや需要予測も可能です。 このようにAIが提供する精度の高い情報に基づいて戦略を立案し、機動的に意思決定を行うことで、市場の変化に先んじて対応し、競争力を維持・向上させられます。
関連記事：マーケティング戦略とは？立案手順とフレームワーク・事例を解説
AI機能搭載のおすすめSFA9選
ここからは、AIを搭載したSFAのおすすめ9選を紹介します。AIを活用したい方は導入するツールの参考にしてみてください。これから紹介するSFAは、以下の9ツールです。
- Mazrica Sales
- Sales cloud
- GENIEE SFA/CRM
- Sales Force Assistant
- Zoho CRM
- Sansan
- Dynamics 365
- GeAlne
- CCReB AI
Mazrica Sales（マツリカセールス）
「Mazrica Sales」は誰でも使える、誰でも成果を出せるSFA/CRMです。ドラッグ＆ドロップの簡単操作や色分けにより、直感的に操作できます。
また、誰でも簡単にAIによって営業活動を効率化できるMazrica AIが搭載されています。
Mazrica Salesに搭載されているMazrica AIには、主に3つの機能が備わっています。
1.AIフォーキャスト
AIフォーキャストとは、AIを活用しながら予実管理ができる機能です。目標に対する実績の差分を可視化し、優先度の高い案件を把握できます。
さらに、チームごとの予実に加えて、担当者ごとの予実についても把握できます。これにより、どこのチーム・担当者に改善の余地があるのかを把握できます。
2.インサイト機能
インサイト機能では、これまでMazricaに登録された案件のデータを元にAIが営業目標達成に向けてのギャップや、ネクストアクションを提示します。
予測されたリスクからネクストアクションを検討し、受注へ繋げることが可能です。
3.セールスメトリクス機能
営業の世界ではいままで「売上」という一元的な軸で評価されるケースが多く、運に大きく左右されてしまう場合もありました。
しかし、セールスメトリクスの活用で多面的に営業パーソンの強みや弱みを可視化できるようになります。
具体的には、合計7種類の項目について、AIが分析を行い、自分が他者と比較したときに強み（弱み）となる部分を把握できます。
- 分析項目
- 受注金額
- 受注率
- 案件数
- アクション数
- リードタイム
- 単価
- 受注案件数
長所と短所を把握し、営業パーソンのスキルアップに繋げることが可能です。
【費用】
初期費用・開発費用：無料
Starterプラン：6,500円/ID〜
Growthプラン：12,500円/ID〜
【URL】
https://product-senses.mazrica.com/
下記ページに強みや、できることをまとめておりますので、Mazrica Salesについて概要を知りたい方はぜひご覧ください。
▶︎Mazrica Sales製品ページはこちら
▶︎Mazrica Sales主要機能ページはこちら
▶▶【無料ダウンロード】5分で分かるMazrica Salesの概要資料や導入事例はこちらから！
Sales cloud
Sales Cloudは、株式会社セールスフォース・ジャパンが提供するAIを搭載したSFAです。
見込み顧客の管理や売上予測など、営業支援に関連したさまざまな機能を利用でき、AI機能はSales Cloud Einsteinで活用可能です。
従来のSales CloudにEinstein AIを追加することで、活動ダッシュボードの自動作成や、確度の高い見込み顧客の予測が可能になります。
意思決定スピード、社員の生産性、顧客満足度の向上に寄与します。
商談インサイト・取引先インサイト機能による高精度な分析で、さらなる成約率の向上も可能です。
【費用】
- 初期費用：無料
- starter：3,000円/ユーザー
- Professional：9,600円/ユーザー
- Enterprise：19,800円/ユーザー
- Unlimited：39,600円/ユーザー
【URL】
https://www.salesforce.com/jp/products/sales-cloud/overview/
GENIEE SFA/CRM
GENIEE SFA/CRMは、株式会社ジーニーが提供するAI搭載のSFAです。
リーズナブルで多機能であるため、コストパフォーマンスに優れています。
また、追加オプション「AIアシスタント」は1ユーザーあたり月額わずか980円で利用可能です。
OpenAIのGPT-4を活用し、営業報告書やメールなどの文章作成をAIがサポートします。入力されたデータが学習されることはないため、機密情報の漏洩リスクに対しても安心して利用できます。
【費用】
- 初期費用：要問い合わせ・要見積もり
- 月額利用費：1ユーザー3,480円〜（スタンダード）
【URL】
https://chikyu.net/
Sales Force Assistant
Sales Force Assistantは、株式会社NIコンサルティングが提供するAI搭載のSFAです。
案件型SFA、ルート型SFA、併用型SFAなど、さまざまなニーズに対応しています。
大きな特徴は、AIを活用した「AI秘書」機能です。営業社員一人ひとりに必要な情報をタイムリーに知らせるほか、名刺情報のデータ化や営業プロセスの見える化、類似案件の抽出、クレーム確認、業務の抜け漏れ防止など、多岐にわたるサポートを提供します。
【費用】
- 初期費用：50,000円
- 月額利用費：1ユーザー3,500円〜（顧客深耕・クラウド版）
※最低6か月契約が必要
【URL】
https://www.salesforce-assistant.com/
Zoho CRM
Zoho CRMは、BtoB・BtoC対応のSFA/CRMです。
電話やチャットを通じて、確認したい内容が即座に返答したり、新しい情報をSFAに自動で追加できるAIアシスタント「Zia」（ジア）を搭載しています。
これにより、今までは時間がかかっていた細かい業務も効率的に進めることができ、営業活動に専念することができるように。
また、Ziaは確度の高いリードを判別したり、効率的な営業プロセスを分析してワークフローを提案してくれたりするため、業務を自動化して効率化を図りたいと思っている企業におすすめです。
【費用】
- 初期費用：無料
- スタンダード：¥1,680（1ユーザー／月額）
- プロフェッショナル：¥2,760（1ユーザー／月額）
- エンタープライズ：¥4,800（1ユーザー／月額）
- アルティメット：¥6,240（1ユーザー／月額）
【URL】
https://www.zoho.com/jp/crm/
Zoho CRMに関する口コミや評判については、こちらの記事で詳しく紹介しています。
関連記事：Zoho CRMとは？評判・口コミと企業の向き不向きを徹底比較！
Sansan
Sansanは、名刺管理機能をメインとするAI搭載型のSFAです。社内の名刺関連の業務や、営業の商談準備における効率化に役立ちます。
搭載AIの高度な認識技術により、名刺を99.9％の精度で正確にデータ化することが可能です。
名刺をスキャンするだけで正確な顧客データベースを構築できます。
【費用】
- 初期費用：あり
- 月額料金：要問合せ
関連記事：Sansanとの連携で業務効率化が加速するおすすめツール7選
Dynamics 365
Dynamics 365は、必要な機能だけを選んで利用できるSaas型のSFA/CRMです。
Dynamics 365にはAIが搭載されており、あらゆる業務を最適化・効率化してくれます。
例えば、Sales機能ではAIが営業活動を提案するため、営業担当者は次にするべきアクションが明確になります。
また、Customer Service機能ではAIが会話から類似するサポート案件やナレッジ記事を提案してくれ、顧客の問い合わせ内容に対して素早く回答することが可能です。
【費用】
初期費用：要問合せ
月額料金：プランによる
【URL】
https://www.microsoft.com/ja-jp/dynamics-365
関連記事：Dynamics 365とは？概要・メリット・料金・評判を解説
GeAlne（ジーン）
GeAIneは、問合せフォーム・企業メールへの営業を自動化できる、BtoB向けの新規開拓営業支援ツールです。
搭載AIによってフォーム営業に必要な文章を自動的に生成できるため、営業マンの作業負担を軽減します。
企業の商材に特化したメッセージで、多様な市場や顧客層へ迅速かつ効率的にリーチすることができます。
【費用】
- 初期費用：あり
- ビジネス：￥40,000（月額）
- スタンダード：￥67,500（月額）
- ハイエンド￥80,000（月額）
CCReB AI（ククレブ・エーアイ）
CCReB AIは、不動産業界向けのAI搭載SFAです。
搭載AIが企業の不動産売買動向の予測値を自動でスコア化し、不動産を保有していて将来的に売却（取得）の可能性がある会社を可視化します。
不動産営業における日々の営業アプローチや情報収集・分析作業の効率化に打ってつけです。
【費用】
- 初期費用：無料
- 月額料金：要問合せ
【URL】
https://lp-gateway.ccreb.jp/
AI機能搭載のしたSFAの選び方
AIを搭載したSFA（営業支援ツール）を導入する際の選び方を解説します。
導入目的を明確にする
AIを搭載したSFAを導入する際、導入目的は慎重に検討する必要があります。
目的設定の際には、”どの業務工程のどの部分を、どのように改善することで、自社の利益につながるのか”といった具体的な内容を明らかにすることが肝心です。
導入目的が曖昧であったり、AIの活用なくしてもその目的は達成できる場合は、AIを搭載したSFAを導入する必要はありません。別の対応策を検討したほうが良いでしょう。
本来必要のないシステムを無理に導入すれば、社員の負荷が高まるだけです。
優れたSFAであっても、新しいシステムへの習熟が求められるため、社員の反発を招く可能性があります。
AIの活用が本当に必要な目的なのかをよく吟味し、その上で適切なSFAを選定することが大切なのです。
目的に沿ったAI機能が搭載されているか
つぎに、目的達成に必要なAI機能が搭載されているかを確認しましょう。
SFAごとにAI機能の内容は異なり、データ分析や売上予測機能、名寄せや自動入力補助、メールや商談の文章要約など、さまざまな機能が提供されています。
どのような機能が必要かを事前に整理し、自社の営業プロセスを最適化できるSFAを選ぶことが大切です。
外部システムと連携が可能か
外部システムとの連携が可能かどうかも、選定の重要なポイントになります。 例えば、請求書システムとSFAを連携させることで、顧客情報や案件データを活用しながら簡単に請求書を作成できます。
さらに、すでにCRM（顧客管理システム）を導入している場合には、相互にデータを同期できるSFAを選ぶと、情報の一元管理が可能になり、入力の手間を削減できるでしょう。
CRMを活用して優良顧客の行動履歴や対応履歴を管理し、そのデータを営業活動に活かせば、成約率の向上も期待できます。
もし、現在CRMを利用していない場合には、SFAとCRMが一体化したシステムを導入することで、より効率的な営業支援が実現できます。
サポート体制があるか
SFAを効果的に活用するためには、レクチャーやサポート体制が充実しているかどうかも確認が必要です。
初めてSFAを導入する企業や、ITに不慣れな社員がいる場合には、導入時のレクチャーやトレーニング、カスタマーサポートの充実度が特に重要になります。
メールや電話、チャットでの相談が可能なサポート体制が整っているか、活用方法についてアドバイスを受けられるか、訪問レクチャーに対応しているかなど、サポート内容を事前に確認すると安心です。
自社にとってどのような支援が必要なのかを整理し、適切なサポートが受けられるSFAを選ぶことが、スムーズな運用につながります。
AI機能搭載のSFAで営業を効率化しよう
AIを搭載したSFAを導入することで、営業組織に以下のようなメリットをもたらすことを解説してきました。
- 予実管理の自動化
- ネクストアクションの提示
- 営業パーソン能力の可視化
しかし、自社が解決したい課題に沿っていなければ、何を導入しても効果はありません。まずは、自社の課題は何か、そしてそれがAIによってどのように解決できるのかを明確にし、営業組織を今よりも効率化することを目指しましょう。
弊社が提供する「Mazrica Sales」では、AIを搭載し、上記の機能を全て取り揃えています。さらに、現場で使いやすいUI,UXデザインを追求し、導入のハードルが低いSFAになっています。 興味のある方はぜひ下の資料をダウンロードしてみてください。
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