SFA（営業支援ツール）の導入を検討している企業でよく耳にするのが、「設定や入力作業が煩雑で継続できなかった…」という失敗談です。
このようなトラブルを防ぐために、SFAを導入する前に無料トライアルで実際にデモを試してみることが重要です。
デモを通じて、自社にとって使いやすいツールかどうか、そして営業現場での定着が期待できるかを事前に確認できます。
多くのSFAサービスは、無料トライアル期間を提供しており、有料版と同様の機能を使うことができます。
このトライアル期間を活用することで、導入後のミスマッチを最小限に抑えることができます。
今回は、SFA導入の失敗例をもとに、デモを試す意義と、トライアルを最大限に活用する方法をご紹介します。
この記事の内容
SFAツールとは
SFA（Sales Force Automation）ツールは、営業活動の効率化を目的としたソフトウェアで、営業チームのパフォーマンス向上を支援します。
進捗管理や顧客情報の一元管理、営業活動データの分析など、営業担当者の負担を軽減し、より効果的な営業活動をサポートすることができます。
しかし、SFAツールを導入しても、全ての企業で成功するわけではありません。
SFA導入が失敗してしまう原因を見ていきましょう。
関連記事：SFAとは？CRM・MAとの違いや選び方と営業の成功事例まで解説
SFA導入の失敗例
では、どのような原因でSFA導入が失敗してしまうのでしょうか。失敗にはいくつかのパターンがあるので、それぞれ見てみましょう。
【パターン1】自社の課題を理解していない
SFAを導入するにあたって、「個々の営業担当者の案件を把握したい」「目標値と実績を分析したい」「営業活動のナレッジやノウハウを共有したい」などの課題があるはずです。
これらの課題があるからこそ、それを解決するためにSFA導入を決められます。
しかし、SFAにデータを入力することばかりに時間をかけてしまい、実際の課題解決に活用できなかったというケースも多いです。
「データを入力する」ことが目的になってしまっては、本来のSFAの役目を果たすことはできません。
「SFAを使って課題を解決する」という意識が統一されていない場合に、失敗に繋がってしまうのです。
【パターン2】営業担当者の負担になってしまう
SFAを導入しても、入力項目が多すぎたり、他のツールとの情報のコピペ作業が煩雑になり、営業担当者の負担が増えることがあります。
特に、すでに日報や売上管理表などの入力が必要な企業では、新たにSFAへの入力作業が増えることで、業務が効率化されるどころか、逆効果となります。
SFA/CRM活用課題徹底調査の結果からも、簡単に入力できるシステムの選定が重要であることが分かります。
例えば、47.5%の回答者が「入力自動化・項目簡略化」を、45.5%が「AIによる入力サポート」を重視しています。
これらの機能を備えたシステムを選ぶことで、営業担当者の負担を軽減し、SFAを効果的に活用できるようになります。
【パターン3】多機能すぎて使いこなせない
機能が多い製品のほうが優れていると思う人も多いかもしれませんが、それは勘違い。多機能だからと言って、必ずしも優れているとは限りません。
機能が多すぎては、一つひとつの使い方を覚えるだけでも一苦労。多機能すぎて営業現場が敬遠してしまったり、教育が追い付かずにSFAから遠ざかってしまった…なんてことはよく聞く話です。
多機能であっても、すべて自社にとって必要な機能であれば問題はありませんが、最初からSFAの全機能を使うという企業は珍しいです。
大事なのは、「自社にとって必要な機能が備わっているかどうか」です。
関連記事：SFAの7つの基本機能｜SFAでできることを営業フローに合わせて解説
【パターン4】現場に丸投げ
いざSFAを導入しても、きちんと管理せずに現場に丸投げしてしまっていると、営業担当者は入力を後回しにしてしまいます。
「マネージャーが何も言ってもないから、入力しなくてもいいか」と思われてしまっては、本当に分析が必要になったタイミングで活用することができません。
また、営業マネージャー自身がSFAを使っていないと、「マネージャーが使っていないのだから、自分も使わなくていいだろう」と思われてしまいます。
失敗しないSFAの選び方とは？
上記のような失敗をなくすために、SFAを導入する際には無料トライアルを利用することがおすすめです。
多くのサービスが、無料トライアルの期間を設けています。
トライアルでは、有料版と同じ機能を無料で試すことができるので、実際にSFAを使った場合の社内フローや営業プロセスのイメージを膨らませやすいというメリットがあります。
トライアル期間でツールの機能や使い方が自社に合っているかを事前に検討することで、導入後のミスマッチを大幅に軽減することができます。
▶︎▶︎失敗しないSFA/CRM導入方法について知りたい方は、こちらの資料もご覧ください。
SFA無料トライアルを有意義に進めるポイント
では、どのようにトライアル期間を活用すれば良いのでしょうか？確認すべきポイントなどを見てみましょう。
1. 必要な機能は揃っているか
多機能な製品が必ずしも自社に適しているわけではありません。
重要なのは、自社に必要な機能が揃っているかどうかです。
例えば、類似案件の検索やマルチデバイス対応、データ分析機能などが挙げられます。
トライアル期間中にこれらの機能が揃っているか確認しましょう。
そのためにも、トライアル前に自社で必要な機能をリストアップしておくとスムーズに進められます。
2. 現場で使いやすいか
実際の営業現場で使いやすい仕様でないと、SFAは定着しません。
入力項目が多すぎたり、手間がかかると、営業担当者に負担がかかります。
例えば、顧客情報や進捗状況を入力する際に、無駄な項目が多いと入力が面倒に感じてしまいます。
トライアル期間中に、必要なデータを簡単に入力できるかを確認しましょう。
自社の営業プロセスに合わせて、SFAで管理する情報をマッピングしてみると効果的です。
さらに、インターフェースの使いやすさも重要です。営業担当者が忙しい中で直感的に操作できるかを確認することが大切です。
トライアルでは、実際の営業現場の視点で使い勝手をチェックしてみてください。
▶︎▶︎【半分以上の企業が失敗している】SFAの正しい導入手順とは？
3. 営業現場で実際に使ってみてもらう
SFA導入は営業マネージャーや経営企画部、情報システム部が中心となって進めることが多いですが、実際に使うのは営業現場です。
導入後に「これ使ってね」と丸投げするだけでは、現場での定着は難しいでしょう。
営業担当者が使う意欲を持てるように、トライアル期間中に実際に使ってもらうことが重要です。
現場の視点で使ってみると、思わぬ使いにくさや機能不足が見つかることもあります。
営業担当者数名に時間を取ってもらい、実際にSFAを試す時間を設けましょう。
これにより、現場に合った改善点が浮かび上がり、導入後のスムーズな運用に繋がります。
4. 実際の営業活動の環境を再現する
トライアル用のアカウントを発行しても、最初はデータが入っていないため、導入後のイメージが湧きにくいことがあります。
そのため、トライアル期間中は少し触るだけで終わらせず、実際にいくつかの取引先や顧客情報、案件を入力して、営業活動の環境を再現してみましょう。
こうすることで、実際の運用時に気づかなかった問題や改善点が見つかります。
SFA導入後の注意点
無料トライアルで気に入ったサービスがあったら、いざ導入という流れになるかもしれません。
先述のような失敗に陥らないように、導入後にも以下のようなポイントに注意して運用してみてください。定着するまでは大変かと思いますが、少しの工夫で定着までの道のりが近づきます。
●スケジュールアプリ、名刺管理ツール、日報作成アプリなどの他ツールも利用し続けたい場合は、外部連携ができる場合のみにする。外部連携ができない場合は、業務をなるべくSFAに切り替える。
→営業担当者の入力負荷軽減
●マネージャーは、営業担当者が入力した内容は、必ず内容を確認してレスポンスやコメントをする。
→入力作業の活性化
●登録件数や入力内容に応じてインセンティブやポイントを設ける。
→積極的な入力
▶︎【実は50%以上の企業が課題あり？！】失敗しないSFAの導入手順とは？
導入・定着に定評のあるSFA
ここまで、SFAの導入・定着についての失敗例と、トライアルの有効活用法について解説してきました。
最後に、導入・定着に定評があり、さらに無料トライアルを実施している「Mazrica Salas」について解説します。
「Mazrica Salas」は、ユーザーインターフェースに優れ、誰でも使えて成果を出せるSFA/CRMです。
Google Workspace（旧Gsuite）、Microsoft365（旧Office365）などのメール、カレンダー連携による入力負荷の軽減や、直感的に営業の状況を把握できる案件管理画面、営業のボトルネックを分析できるレポートやAIによるネクストアクションのレコメンドなど、データの蓄積から営業の分析・改善までをカバーしてくるなどの特徴があり、営業フロー全体を効率化することが可能です。
例えば、案件管理では、進捗状況は一覧性のあるカード形式で直感的に確認が可能です。放置されている案件はカードの色が変化していくので、案件の抜け漏れを防ぐことができます。
案件の更新も、ドラッグ＆ドロップで簡単に行えるのも特徴で、モバイルアプリもあるため出先でも簡単に入力・確認ができます。
気になる方は、ぜひ「Mazrica Salas」の無料トライアルを試してみてください。
【無料トライアル受付中】
無料トライアルはこちらからお申し込みできます。
終わりに
「SFA導入失敗の事例をよく耳にするから、導入を躊躇している企業も多いのではないでしょうか。
しかし、ほとんどの失敗は、事前に無料トライアルを活用することで回避できます。
実際に自社の営業現場で使ってみることで、導入後のミスマッチを防ぎ、より効果的なツールを選ぶことが可能です。
この機会に、営業活動の効率化と最大限の成果を目指して、SFAの導入を真剣に検討してみましょう。
トライアルを通じて、最適なツールを見つけ、導入後の成功に繋げる第一歩を踏み出してみてください。」
SFA/CRM分類チャート 4つのタイプ
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