SFAとはどのようなものなのでしょうか？
この記事では、SFAを導入する4つのメリットからSFAの導入事例の3つの導入成功事例までをお伝えします。
「SFAのメリットを知りたい」「SFAを導入するとどんな効果があるのかに興味がある」という方はぜひ参考にしてください。
既にSFAを導入しているけど、うまく活用できていないという方にもおすすめです。
この記事の内容
SFAとは
そもそもSFAとはどんなものなのでしょうか？
SFAの正式名称は（Sales Force Automation）です。日本では、「営業支援システム」や「営業支援ツール」と翻訳されることが多いです。
SFAは企業内の営業活動を効率化して、 営業の受注件数を向上させることを目的にしています。
SFAを導入すると、企業の営業活動に関するデータを蓄積&分析することができます。
営業活動に関する情報は、属人的に管理されていることが多いため、SFAを導入することによって情報共有の負担が減り、組織的で効率的な営業活動が可能になります。
SFAについては、こちらの記事で詳しく解説しています。
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SFAを導入する4つのメリット
SFAを導入することで得られるメリットは以下の4つです。
- ①顧客情報の蓄積と分析
- ②営業活動の見える化
- ③営業技術の共有
- ④ 営業パーソンの情報共有の負担軽減
それぞれ順番に解説していきます。
関連記事：SFAでできることとは？15個の機能を営業シーンに合わせて解説
▶︎▶︎劇的に営業効率が変わる！SFA/CRMとは？ -入門編 –はこちら
①顧客情報の蓄積
SFAのメリットの一つは顧客情報の蓄積ができるという点です。
SFAによって顧客情報を蓄積しておくことで、どんな属性のお客様に対して反応がいいのかまたはお客様はどんなニーズがあるのかということを把握できます。
そのため、お客様から好反応を得られるような商品や機能を開発したり、営業戦略を構築・修正したりすることが可能となります。
②営業活動の見える化
SFAを導入すると営業活動の見える化ができます。
「営業活動が見える化すると何が良いのか？」と思う人もいるかもしれませんが、 営業活動を見える化することによって営業活動の改善が図れます。
例えば「Aさんは新規開拓の件数が少な過ぎる」「Bさんはクロージングが苦手」などの営業活動の改善点を把握できます。
関連記事：営業プロセスの見える化とは？可視化の3ステップを解説
③営業技術の共有
またSFAを使うことによって営業技術の共有ができるため、組織的な営業が可能になります。
例えば、 新規開拓の件数が少ない Aさんが新規開拓の件数が多いBさんのテレアポのやり方をみて自分の新規開拓の改善に繋がる施策（トークスクリプトの改善など）を考えます。
また、クロージングが苦手な B さんには「クロージングが得意な営業パーソンを同行させるからクロージングの様子を学んでください」というような指示が出せます。
組織によっては営業マネージャーがAさんの新規開拓のやり方を分析して、改善案をするというやり方もあります。
SFAによって、営業パーソンが持っている属人的な営業技術を共有でき組織的な営業ができるので、 営業活動の生産性を向上させることができます。
④ 営業パーソンの情報共有の負担軽減
またSFAを使うことによって営業パーソンの情報共有の負担が軽減されます。
「営業の報告書の作成が面倒」「営業をしに行きたいのにエクセルに営業活動を入力するのに手間がかかる」
という経験をした人も多いと思います。
SFAなら簡単に営業報告ができるので、営業に関する情報共有の負担が軽減できます。
情報共有の負担が減った営業パーソンは日々の営業活動に専念しやすくなります。
SFAの導入事例
ここからはSFAの導入事例を紹介します。
それぞれ独自の導入事例なので、「SFAを導入したいけど効果があるのか不安」「SFAを導入しているけどなかなかうまく機能していない」という方はぜひ活用してください。
なお、こちらの事例で紹介するSFA/CRMは弊社の「Mazrica Sales」です。実際にSFAを導入した際に、自社にどのようなメリットをもたらすかをイメージしながら読んでみてくださいね。
導入事例1.株式会社翻訳センター～対応漏れを無くし、解約率を低減～
国内でも最大規模の翻訳サービスを展開している「株式会社翻訳センター」では、SFAの導入によって無駄の多いエクセル管理から脱却し、対応漏れのない綿密な顧客フォローを提供して、サブスクリプションサービスの解約率を一桁台にまで下げることに成功しました。
- 課題：記録化している顧客管理、営業情報の属人化、不十分な契約後の顧客フォロー
- 活用方法：新規/既存で分けた顧客管理、売上予測レポートの分析、売上確度の見極め
- 導入効果：案件の対応漏れがなくなり、確実にフォローする営業フローを構築。これにより解約率は1桁台を維持。
関連記事：【Mazrica Sales活用事例】なぜMazrica Salesは営業現場で使いやすく運用コストまで削減できるのか？
導入事例2.TIS株式会社～属人化を解消し、状況共有の促進へ～
金融・決済から製造、流通、公共事業など幅広い分野でサービスを提供している「TIS株式会社」では、営業活動が属人化している問題を抱えていましたが、SFAを導入したことで情報蓄積やデータ活用の文化が定着し、情報共有が促進されました。
これにより、組織全員の顧客理解が促され、よりニーズに合致した提案ができるようになったうえ、フロントラインの強化、そして人材の育成にもつながっています。
- 課題：営業情報の共有漏れ、属人化、営業活動の不透明さ
- 活用方法：営業情報の蓄積、情報共有、担当者の成果把握
- 導入効果：情報蓄積やデータ活用の文化が定着し、情報共有が促進。顧客理解が進み、提案の幅が広がりフロントラインの強化、そして人材の育成にも発展。
関連記事：【Mazrica Sales活用事例】「迷わない」ツールで組織横断型の情報共有を促進！「フロントライン強化」の実現
導入事例3.カゴメ株式会社～売上実績と活動量を可視化し、データに基づく意思決定と営業力向上を目指す～
食品や飲料、調味料などの製造・販売を手がける「カゴメ株式会社」では、一部の事業部でSFA/CRMを導入していたものの、既存のSFAでは業態ごとにプロセスを分けて管理することが難しく、”営業活動全体の流れが見えない”という課題を抱えていました。
Mazrica Salesを導入後は、各案件の進捗がフェーズ・ステータスごとに一覧で確認でき、“この案件が今どこまで進んでいるのか”、“商談前の案件はどれか” など全体を見通すことができるようになったそうです。
その結果、“商談状況にまつわる過不足のないデータ” と “売上目標の達成・未達” を簡単に比較できるようになり、売上実績と活動量の相関の可視化につながりました。
- 課題：営業活動全体の流れが見えない
- 活用方法：営業情報の蓄積、情報共有、案件進捗の管理
- 導入効果：各案件の進捗を一覧で確認できるようになり、売上実績と活動量の相関の可視化を実現。より効率的にKPIを組織内で共有できるようになった。
関連記事：【Mazrica Sales活用事例】導入の目的は、売上と営業活動の相関を可視化すること。活動の正しい評価・分析が、質の高い意思決定と営業力向上に繋がる
導入事例4.エームサービス株式会社〜お客様との関係構築に集中できる環境に〜
エームサービス株式会社は、全国各地の企業や工場、病院・福祉施設、さらにスポーツ・エンターテイメント施設まで、多様な場で “食” を中心としたサービスを提供しています。
同社は営業活動の進捗は自社開発したシステムで管理していましたが、システムが重く開くのに時間がかかる、PCからしか入力ができないといった事情から営業担当者の物理的・心理的負担が大きく、入力が滞ることが多々ありました。
またせっかく入力しても、その入力された情報を検索したりレポートとしてアウトプットしたりすることが難しく、システムはあくまで営業担当者の備忘録のような役割に終始してしまっていました。
情報の入力がなければSFA/CRMは効果を発揮しないため、“情報を入力しやすく使いやすいこと” を最も重視した結果、Mazrica Salesを導入することを決めました。
Mazrica Salesで情報が一元管理されるようになったことで、同じような業種や規模のお客様の事例について全国各地の拠点で持つ知見を共有し合い、“ポイントは何か” “どのような点で悩んでいるのか” といった意見交換もできるようになりました。
- 課題：入力負荷の増加
- 活用方法：営業情報の蓄積、情報共有
- 導入効果：入力負荷が下がり、結果として情報の一元管理や知見の共有が盛んに
関連記事：抜群のUIと想像以上の便利な機能が、“営業担当に負荷をかけない” 情報の可視化を実現！お客様との関係構築に集中できる環境に
SFAの活用に成功するかはシステム選びが鍵
お伝えしてきたようにSFAにはたくさんのメリットがあります。
とはいえ会社内に導入するだけでは、うまく効果を発揮しないことがあります。
実際に、SFAを導入した企業の半数が営業課題を解決できていないという事実もあるほどです。
SFAをうまく活用する鍵は「現場の使いやすさ」にあります。
いくら社内で工夫しても、使いにくいSFAのシステムでは、導入しても社内で定着せずに、効果を発揮しないからです。
ですのでSFAを導入する際は、「使いやすさ」にこだわってください。 操作がシンプルで、サポートが充実しているSFAがおすすめです。
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SFAを活用して、成果向上のための営業改革を行いましょう！
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