「どのように営業をすれば、より多くの顧客に商品を買ってもらえるのか？」
営業職の人であれば、一度はこのように悩んだことがあるのではないでしょうか。昨今は顧客のニーズをより的確に汲み取る手法として、「デザインシンキング」という思考法が注目を集めています。
このページでは、デザインシンキングの概要や、営業への活かし方についてご紹介しましょう。
デザインシンキングとは
デザインシンキングとは、人間の潜在ニーズ（まだ顧客本人も気づいていないニーズ）を言語化する思考法のことです。具体的には、「人々がなんとなく感じている問題やニーズをヒアリングし、実際にプロトタイプサービスを素早く提供してトライ＆エラーを重ねることで、市場に眠る新しいニーズを抽出していく」というプロセスを指します。
顧客がリアルに感じているニーズを起点に商品をデザインし、実際に試行錯誤を重ねながら開発を進めていくことから、「より顧客の要望に沿った商品が生まれやすい」点がメリットです。
ロジカルシンキングとの違い
従来、多くの企業で行われていた「ロジカルシンキング」は、「今わかっている市場のニーズ」「既に顧客である人々の傾向」などの、既存の視点から企画を作る点が特徴です。ロジカルシンキングでは、既にあるデータをもとに論理的に企画を立てることから、顧客のアンメットニーズ（既に顕在化しているが、まだ実現できていないニーズ）の対応に向いています。
しかし、ロジカルシンキングでは、「既存の企画の延長になることが多い」点がデメリットです。「既存顧客のアンメットニーズは抽出しやすいが、市場の潜在ニーズは探りにくい」といえるのです。このようなロジカルシンキングの弱点を補うアプローチ法として、デザインシンキングが注目を集めています。
また、顧客視点で商品開発を行う「デザインシンキング」は、商品を売りこむ営業職のプロセスにも活かすことが可能です。
営業パーソンがデザインシンキングを活かすには？
営業マンが仕事にデザインシンキングを活かすには、顧客の今の立場や感情に敏感になることが大切です。
顧客がいま感じている事にまず気づくこと
営業職は、自社商品やサービスを売らなければならない立場であることから、「自社商品の売り」や「購入後のメリット」などをルーチン的に顧客に説明してしまうことがあります。
しかし顧客は、生きた人間です。毎日の生活があり、それぞれに大なり小なりの悩みがあります。「あからさまな売り込みの話は聞きたくない」と考えている可能性もあります。
営業職は顧客とダイレクトに接する立場であることから、顧客が抱えている不安や不満に気づきやすいという利点があります。「○○社の営業職として商品を売る」のではなく、顧客の今の感情に沿ったアプローチを行ってみましょう。
おわりに
アメリカを中心として広まった「デザインシンキング」は、新しい市場開拓にも繋がるイノベーティブな思考法として、今や多くの企業で活用され始めています。
注目度があがりつつあるデザインシンキングを、普段の営業に活かしてみてはいかがでしょうか。
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