営業でPDCAを回す方法とは｜具体例やポイントも解説

ビジネスフレームワークの一つであるPDCAサイクルは、目標達成や営業力向上に貢献するため、営業活動においても有効な手法です。

PDCAを導入することで、改善点を見つけやすくなり、市場の変化にも柔軟に対応できるため、営業プロセスの最適化を目指す方に活用されています。

本記事では、PDCAの基本概念から営業活動における具体的な活用方法、導入の目的などを詳しく解説します。営業力を強化したい方は、ぜひ参考にしてください。

PDCAサイクルとは？

まずは、PDCAについて簡単におさらいしておきましょう。

1. Plan（計画）：過去の実績や将来の予測などをもとに業務計画を作成する
2. Do（実行）：計画に沿って業務を実行する
3. Check（検証）：実行した業務が計画に沿っているかどうかを検証する
4. Action（改善）：検証結果で見えた課題の解決策を考え、改善する

1周したら終わりではなく、最後のAction（改善）を2週目のPlan（計画）の「過去の実績や将来の予測」の部分に使って、2周、3週、と続けていくことがポイントです。

こうすることで螺旋階段のように1周ごとにレベルを向上させ、継続的に改善や成長を続けることができるのです。

ちなみにPDCAサイクルは、もともと工業製品の生産における品質管理や生産管理を円滑に進めるために、業務効率改善の手法として考えられたものです。

今でこそいろんな仕事で使われていますが、本来の目的はちょっと違うということだけ、ここでは覚えておいていただければと思います。

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営業活動におけるPDCAサイクル

営業活動におけるPDCAサイクルの目的とは何でしょうか。 企業ごとに目指すゴールは異なりますが、一般的に、個人レベルではスキルの向上や売上拡大が主な目的となります。

一方、マネジメントの視点では、組織全体の効率化やメンバーの成長支援、さらには売上の最大化が求められます。 PDCAサイクルを営業プロセスに取り入れることで、業務のどの部分に課題があるのか、どの点を改善すべきかを明確にし、より成果につながる戦略を立てやすくなります。

Plan（計画）

営業戦略を構築する上で、まず必要なのは具体的な計画の策定です。単に数値目標を掲げるだけでなく、「どの顧客に」「どの手法で」アプローチするのかを明確にし、実行可能な戦略を立てることが重要です。

具体的な目標として、アカウントプランの策定数、テレアポや訪問営業の実施件数、成約数や売上などを設定すると、営業プロセスごとの進捗を把握しやすくなります。計画が不明確なままでは、PDCAサイクルを効果的に回せないため、精度の高い戦略立案を心がけましょう。

Do（実行）

計画に基づいて営業活動を進める段階です。単なる行動ではなく、顧客との接触ごとに得られる情報を記録し、次のステップにつなげることがポイントとなります。

たとえば、担当者の情報、打ち合わせの回数、顧客のニーズや意思決定者、受注確度や予算などを整理しておくと、次回の商談時に効果的なアプローチが可能になります。

また、営業チーム全体で情報を共有し、定期的に進捗を確認することで、チーム全体のパフォーマンス向上にもつながります。

Check（評価）

営業活動の結果を振り返り、達成要因や課題を明確にするフェーズです。数値的な結果だけでなく、顧客の反応や市場の変化といった定性的な情報も加味しながら、どのプロセスに問題があったのかを分析することが重要です。

目標との差異がある場合は、その原因を深く掘り下げ、改善策を具体的に検討します。正確な評価を行うことで、次のアクションをより効果的なものにできます。

Action（改善）

改善策を実行する際は、大きな変更を加えるのではなく、小さな改善を積み重ねることが成功の鍵となります。 たとえば、商談の流れを一部修正したり、トークスクリプトを改善することで、成約率を徐々に向上させることができます。

大きく営業手法を変えると、これまで成功していた施策にも影響を与える可能性があるため、慎重に進めることが重要です。少しずつ変化を加えながら、着実に営業成果を向上させることを目指しましょう。

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営業でPDCAを使うのは時代遅れなのか？

近年、営業活動の多様化に伴い、PDCAサイクルは「時代遅れ」だという意見も一部で聞かれます。

しかし、結論から言うと、PDCAは決して時代遅れではありません。PDCAが「古い」と言われる主な理由にはいくつかの誤解や課題があります。

この章では、PDCAが古いと言われる理由と、解決策を紹介します。

PDCAが古いと言われている理由

PDCAが古いと言われる理由は複数存在します。

本章では中でも特に古臭いと言われる、三つの理由をご紹介します。

1. サイクルが長すぎるから

日々変化する営業活動において、計画から実行、評価、改善までの一連のサイクルに時間がかかりすぎると、変化に追いつけなくなる可能性があります。
特に市場のトレンドや顧客のニーズが目まぐるしく変わる現代では、計画を立てている間に状況が変わり、実行する頃にはすでにその計画が通用しなくなる、と言う観点からPDCAは時代遅れだと指摘されているようです。

2. プロセスが凝り固まるから

計画に固執しすぎると、顧客の状況や市場の変化に柔軟に対応できなくなることがあります。
例えば、年間の計画を綿密に立てた場合、目標達成のためにその計画を絶対視してしまう傾向があります。
その結果、目の前の顧客が抱える本当の課題や、市場で起こっている予期せぬ変化を見過ごし、本来取るべきであった最適な行動ができなくなることがあります。
このような柔軟性の低さから、PDCAが時代遅れだと指摘されることも多いようです。

3. 属人化しやすいから

個人の経験や勘に頼ったPDCA運用では、組織全体でのノウハウ共有が進まず、成果が特定の個人に属人化してしまいます。
チーム全体のパフォーマンス向上を阻むだけでなく、担当者が不在の際に業務が滞るリスクが高まると言うリスクからも、PDCAが時代遅れだと指摘されることがあるようです。

現代の営業に適したPDCAのポイント

実際にはPDCAというフレームワークそのものが原因ではなく、運用の仕方に問題があるケースがほとんどです。
現代の営業活動においてPDCAを効果的に活用するため、以下のポイントに注意することが大切です。

1. 短いサイクルで回す

変化の激しい現代では、月単位や年単位の長いPDCAサイクルでは市場の変化に対応しにくいことも事実です。そのため、週次、日次、あるいは案件単位といった短いスパンでPDCAを回すことが不可欠です。

これにより、目標と現状のギャップを早期に発見し、スピーディーに計画を修正できます。例えば、ある顧客へのアプローチがうまくいかないと感じたら、すぐにその日のうちに「なぜうまくいかなかったのか」を評価し、翌日のアプローチ方法を改善するといった運用が可能です。

短いサイクルを繰り返すことで、小さな改善の積み重ねが大きな成果につながります。

2. SFA/CRMを活用し、データに基づいた実行と評価を行う

PDCAが時代遅れだと言う指摘のように、再現性がない手法は組織の成長につながりません。

そこで重要となるのが、データに基づいた客観的なPDCAです。

CRM（顧客関係管理）ツールやSFA（営業支援システム）を活用し、顧客とのやりとり、商談の進捗、成約率などのデータを蓄積・分析します。

これにより、「なぜこの顧客は成約に至らなかったのか」「どのプロセスで離脱が多かったか」といった課題を、感覚ではなくデータで特定できます。

データに基づいた計画を行うことで、現代に適した再現性の高い施策を行うことができます。

3.  組織全体での共有

PDCAの結果をチームや組織全体で共有し、成功事例や課題を横展開することで、組織全体の営業力向上につながります。

これらの点を踏まえれば、PDCAは営業活動の属人化を防ぎ、組織的な営業力向上を図るための強力な手法として活用することができます。

営業DX（デジタルトランスフォーメーション）が推進される現代においても、PDCAの本質的な考え方は、データドリブンな営業活動において不可欠なものと言えるでしょう。

営業活動でPDCAサイクルを活用するメリット

ここからは、営業活動においてPDCAを取り入れるべき理由について解説していきます。

営業活動の分析・改善ができる

営業の現場では、新規顧客の開拓や既存顧客のフォローなど、多様な業務を並行して行う必要があります。 しかし、単に業務をこなしているだけでは、成果が出なかった理由や成功の要因を正しく把握することはできません。

PDCAを活用することで、営業活動を体系的に振り返り、課題を明確にすることが可能になります。自分の営業プロセスを客観的に分析し、効果的な改善策を講じることで、継続的に成果を向上させることができるのです。

関連記事：営業プロセスとは？見える化の効果と営業力強化のポイント

行動の優先順位を明確にできる

営業業務は多岐にわたりますが、すべてを同時にこなすことは現実的ではありません。効率的に成果を上げるためには、取り組むべき課題を明確にし、優先順位を決めることが重要です。

PDCAを活用することで、まず「Plan（計画）」の段階で優先すべき業務や目標を明確化し、その後「Do（実行）→Check（評価）→Act（改善）」のプロセスを回すことで、無駄な業務を減らし、より効果的なアプローチが可能になります。

この手法を徹底することで、「手当たり次第に動いた結果、どれも中途半端になった」という事態を防ぐことができるでしょう。

環境の変化に適応できる

PDCAを導入することで、営業戦略を常に見直し、外部環境の変化に適応しながら柔軟な対応が可能になります。 市場や顧客のニーズは刻々と変化しており、それに適応せずに従来のやり方を続けると、営業の成果につながらない可能性があります。

主観的なアプローチではなく、データをもとにした分析と改善を重ねることで、より適切な戦略を立てることができます。 PDCAを活用し、顧客や市場の動向に基づいた営業活動を実践することで、成果を最大化し、競争優位性を確保することができるでしょう。

営業活動でのPDCAサイクルの活用例

ここからは、営業の現場でPDCAサイクルをどのように活用するか、具体的な例を交えて解説します。

Plan（計画）の活用例

PDCAサイクルを適切に回すためには、まず達成すべき目標を明確にすることが重要です。 計画段階で設定した目標は、その後の行動指針となるため、できるだけ具体的に定める必要があります。

営業活動においては、以下のような指標が計画に含まれることが一般的です。

• 売上目標
• 粗利益の確保
• 成約数
• 有効な商談の件数
• 新規顧客への初回訪問数
• 既存顧客への定期訪問数
• テレアポの実施件数
• メールによるアプローチ数

明確な数値目標を設定することで、実行時に迷うことなく行動できるようになります。

Do（実行）の活用例

計画が決まったら、それを具体的な営業活動へと落とし込みます。目標達成のためには、「どのような行動を、いつまでに、どの程度実施するのか」を事前に整理し、計画的に進めることが重要です。

例えば、以下のようにステップを設定することで、目標に向けた明確な行動指針を作ることができます。

• 3週目までに オンラインセミナーを開催し、見込み顧客○○社の参加を獲得する
• 2週目までに セミナーの告知を実施し、既存顧客や新規リードに対して○○件の案内メールを送信する
• 1週目で 資料請求や問い合わせのあった顧客に対し、個別フォローアップとして○○件の電話を実施する

このように、目標達成に向けたプロセスを段階的に整理することで、各ステップで必要なアクションを明確にし、着実に進めることができます。

Check（評価）の活用例

実行した営業活動の結果を振り返り、目標に対する達成度を確認します。この段階では、達成できたことだけでなく、うまくいかなかった点についても深く分析することが重要です。

達成できた場合は、「どのような要因が成功につながったのか」を整理し、今後も活かせるポイントを明確にします。

一方で、目標に届かなかった場合は、「どの部分に課題があったのか」「何が阻害要因となったのか」といった点を掘り下げ、原因を特定します。 振り返りを徹底することで、次のステップに向けた具体的な改善策を立てやすくなります。

Act（改善）の活用例

評価の結果を踏まえ、営業活動をさらに向上させるための改善策を考えます。例えば、商談件数が目標に達しているにもかかわらず成約率が低い場合、提案の仕方やプレゼンのポイントを見直す必要があります。

また、テレアポやメールアプローチは十分に実施しているのに訪問件数が伸びない場合、成約率の高い営業担当者のトークスクリプトを参考にし、効果的なアプローチ方法を再構築するのも一つの手です。

PDCAの本質は、単に振り返るだけでなく、「どのようにすれば改善できるか」という仮説を立て、それを実際の営業活動に反映させることにあります。 小さな改善を積み重ねることで、営業成果の最大化につなげることができるでしょう。

【状況別】営業のPDCA具体例

1.新規獲得営業（テレアポ・飛び込み等）の具体例

・Plan（計画）

目標：月間10件の新規商談獲得
行動：ターゲットリスト300社に対し、1日15件のテレアポを実施する

・Do（実行）

300社へ架電。結果、受付突破50件、担当者との会話20件、アポイント3件

・Check（評価）

課題：受付突破率は高いが、担当者に代わってからの「検討します」という断りが多く、アポイント率が低い

・Action（改善）

断り理由をSFAツールに細かく入力し、共通して断られるタイミングを分析。反応が良かったトーク内容をチームに展開し全体の打率を底上げする。

また、再アプローチすべき時期をSFAのリマインド機能に登録し、追客漏れをゼロにする。

2.既存深耕営業（ルート営業・アカウントプランニング）の具体例

・Plan（計画）

目標：主要顧客A社からの受注単価を20％アップさせる。
行動：月1回の定期訪問に加え、他部署の課題をヒアリングする場を設ける。

・Do（実行）

担当者との定例会で、現在提供中のサービス以外の困りごとをヒアリングする。

・Check（評価）

課題：担当者は満足しているが、決裁権者との接点がないため、大型予算の提案まで至っていないことが判明。

・Action（改善）

顧客の過去の購入履歴や他部署との接触履歴をSFAで可視化。どの部署に、どの製品が売れる可能性があるかのホワイトスペース分析を行い、根拠に基づいたクロスセル提案を計画する。

また、訪問頻度が低下している優良顧客をSFAのアラート機能で特定し、離脱を未然に防ぐ。

営業活動でPDCAサイクルを活用する際のポイント

営業活動にPDCAを取り入れる際には、いくつかのポイントを意識することで、より効果的に運用することができます。 ここでは、PDCAを営業で活用する際に押さえておきたい5つのコツを紹介します。

短期間でPDCAサイクルを回す

PDCAを効果的に機能させるためには、できるだけ短期間でサイクルを回すことが重要です。 迅速にトライ＆エラーを繰り返すことで、改善点を早く見つけ、適切な修正を加えることができます。

例えば、月単位で振り返るのではなく、週単位でPDCAを回すことで、よりスピーディーに課題を特定し、次のアクションに移ることが可能になります。 PDCAのスパンが長くなりすぎると、問題の発見や改善策の実行が遅れ、営業活動における影響も大きくなってしまいます。

成果や結果は長期的な視点で考える

PDCAのサイクルを短期間で回す一方で、営業成果は長期的に評価する視点を持つことも大切です。 営業活動の効果はすぐに表れるものではなく、特に顧客との関係構築やブランドの信頼性向上には時間がかかるため、短期的な結果だけで判断しないようにしましょう。

例えば、成約率を向上させる場合、一度のPDCAで劇的な成果が出るわけではなく、継続的な改善を積み重ねることで、少しずつ結果が見えてくるものです。 売上や成約数といった数値目標だけでなく、顧客満足度や市場での認知度など、定性的な要素も考慮しながら評価することが重要です。

Planはゴールから逆算して考える

Plan（計画）を立てる際は、最終目標から逆算してステップを設計すると、数字と行動が結び付きやすくなり、実行に移しやすい計画へと落とし込めます。

たとえば月額５万円のクラウドサービスを扱っており、月間売上を現在の２００万円から２５０万円へ引き上げたいケースを考えてみましょう。

到達確率を各フェーズ４０％と設定すると、必要件数は次のように算出できます。

まず２５０万円を達成するには月間で５０件の契約が必要です。これを４週で割ると、週あたりの契約目標はおよそ１３件となります。

契約成立率を４０％とすると、週に３３件ほどの提案送付が求められ、さらにその前段階である課題ヒアリングは８３件、初期アプローチは約２０８件、アポイント獲得は５２０件が目安になります。

こうして最終ゴールから各工程を逆算しておくと、「今週はまず５２０件のアポイントを確保する」という具体的な行動目標が明確になり、チーム全体の動きを揃えやすくなります。

DoやCheckはなるべく細かく分析する

営業活動の実行（Do）や評価（Check）を行う際には、なるべく詳細な分析を心がけましょう。

具体的なデータをもとに分析することで、どの部分に改善の余地があるのかを明確にし、効果的なアクションにつなげることができます。

例えば、営業活動を「アポイント取得」「提案資料の作成」「商談」「クロージング」など、細かいプロセスに分けて分析すると、それぞれのステップごとの成功率や所要時間を把握できるため、ボトルネックを特定しやすくなります。

また、結果だけでなく、プロセスの分析にも注目することで、次の行動に必要な改善策を具体化しやすくなります。

ただし、過度に細分化すると作業が煩雑になるため、重要なポイントに絞って分析することが大切です。

Actionでは具体的な数値目標を設定する

改善策（Action）を設定する際には、できるだけ数値を用いた具体的な目標を掲げることが重要です。
数値を用いることで行動の基準が明確になり、達成度の測定もしやすくなります。

例えば、「売上を10%増加させる」「新規顧客獲得数を月20件にする」といった具体的な目標を設定することで、営業チーム全体の方向性を統一できます。

また、数値目標を明確にすることで、メンバーごとの役割や責任範囲も明確になり、モチベーションの向上にもつながります。 ただし、数字だけにこだわりすぎると、質の向上を見落とす可能性もあるため、定性的な目標とのバランスを意識し、定期的に目標の妥当性を見直すことも必要です。

営業組織でPDCAによる業務改善に成功した企業事例

次に、営業組織でPDCAを回すことで業務改善に成功した企業の事例を紹介します。PDCAの運用を効果的に行うためには、SFA（Sales Force Automation）の活用がおすすめです。

今回は、弊社が提供する「Mazrica Sales」を導入したことで、PDCAの運用が改善された事例を解説します。

株式会社ハウテレビジョン

株式会社ハウテレビジョンは、就活・転職支援プラットフォーム「外資就活ドットコム」や「Liiga」を展開し、若手ハイクラス人材向けサービスを提供しています。

同社は事業の急成長に伴い、営業情報の散在や属人化といった課題に直面していました。特に営業支援ツールが未整備だったことから、活動履歴の追跡や案件管理が困難で、営業パフォーマンスの最大化に支障をきたしていたのです。

そこで2019年、事業開発部長に着任した池内氏が中心となり、営業支援ツールMazrica Salesを導入。リニューアル期に合わせて早期にツールを運用し始めたことで、PDCAが機能する営業プロセスを実現しました。ツール選定においては、情報入力の一元化、柔軟なカスタマイズ性、そして営業担当者が使いたくなるUIを重視しました。

導入後は、記録されたデータを基に受注が次々に生まれ、メンバーの行動履歴も可視化されるようになりました。結果として、営業成果を支える基盤が整い、現場からも「使いやすい」「進捗が見やすい」と高評価を得ています。その実績が社内で共有され、現在は全社展開へと発展しています。

池内氏は「営業を加速する前にこそ、土台となるツールの整備が重要。シンプルな導入から始め、必要に応じて拡張することで失敗を防げる」と語ります。Mazrica Salesの導入により、同社は営業活動の質と効率を両立させる体制を築き、今後の成長に向けた基盤を強化しました。

参照記事：営業が情報を入れたくなるツールのおかげで、PDCAを回して続々受注

カゴメ株式会社

カゴメ株式会社は、営業活動の可視化とデータ活用による業務改善を目的に、「Mazrica Sales」を導入しました。売上実績と営業活動の相関を明らかにすることで、PDCAを軸としたマネジメント体制の再構築に成功しました。

導入前、同社では一部の事業部にSFA/CRMを導入していたものの、営業活動全体の進捗が見えづらく、指標の標準化ができていないという課題を抱えていました。情報は部署ごと、さらには個人単位で分散・属人化しており、営業活動を組織として正しく評価・改善するのが難しい状況でした。

そこで新たなSFAとしてMazrica Salesを選定。入力負荷の低さや、案件ボードによる営業活動の「見える化」、業態ごとのプロセスに柔軟に対応できる設計が決め手となりました。導入後は、商談データと売上実績の相関を可視化できるようになり、売上未達の原因分析や高成果メンバーの行動モデルの抽出といった、データに基づく質の高い意思決定が可能になりました。

さらに、同一指標・同一レポートに基づいた評価が可能になったことで、全社的にフェアで統一感のあるマネジメントが実現。KPIを軸にしたPDCAが営業組織に根付きつつあり、属人的だった営業活動は、再現性のある「型」として共有・改善されるようになりました。

参照記事：導入の目的は、売上と営業活動の相関を可視化すること。活動の正しい評価・分析が、質の高い意思決定と営業力向上に繋がる

営業活動でPDCAを効率的に回すためのおすすめツール

最後に、営業におけるPDCAの実践をよりスムーズに進めるために、活用できるツールを紹介します。 PDCAの運用を効果的に行うためには、SFA（Sales Force Automation）の活用が推奨されます。

SFAとは営業支援システムのことで、営業プロセスを可視化し、業務の効率化を図るためのツールです。 SFAには、以下のような機能が備わっています。

商談や顧客アプローチの履歴管理 顧客リストの作成と管理 営業プロセスの見える化 タスクの進捗管理 これらの機能を活用することで、営業活動のデータを一元管理でき、部門全体での情報共有が容易になります。

特に、PDCAの「Check（評価）」フェーズでは、過去の商談データやアプローチ履歴を参照することで、より的確な分析が可能になります。

SFAの導入にはコストがかかりますが、PDCAをスムーズに運用するだけでなく、営業チーム全体の生産性向上にも貢献するため、長期的な視点で検討する価値があるでしょう。 以下は、自社にあったSFA/CRMがわかる40種類以上の製品を比較した分類チャートです。気になった方はぜひダウンロードしてみてください。