株式会社クラダシ：ブランド事業部 部長 平岡 裕司様
この記事の内容
事業拡大や上場準備を背景に“情報一元化”が深刻な課題に
１）企業紹介
ミッションに「ソーシャルグッドカンパニーでありつづける」を、ビジョンに「日本で最もフードロスを削減する会社」を掲げ、フードロス削減を目指したECサイトの企画・開発・運営を手がける、株式会社クラダシ。
社会貢献につながるおトクなお買い物を消費者に提供するとともに、売り上げの一部で社会貢献団体を支援することで、ビジネスを通じた社会課題解決を後押ししている。
２）Mazrica Sales導入前の営業組織の状況と課題
株式会社クラダシは、フードロス削減ECサイト「Kuradashi」で販売する商品を1,900社にものぼるメーカーや卸会社から仕入れている。また、他社のECサイトと異なり、対象としている商品がフードロス削減を目的とした商品であり、1か月単位で商品ラインナップが変更となる。そのため、仕入れのための商談のタイミングや頻度は企業によって異なるため、その都度各社に合わせたコミュニケーションが必要になる。
さらに、EC事業部門だけでなく、複数の部署から同一企業へアプローチすることもあり、その活動プロセスは複雑化していた。
これらの入り組んだ複雑な仕入れ活動とメーカー情報が一元管理されていないことに課題感があったと、平岡氏は当時の状況を語る。
「弊社の事業は仕入れ量が売り上げに直結します。Mazrica Sales導入以前は、取引先の情報管理をスプレッドシートやExcelで管理しており、顧客データに決まったフォーマットがなかったため、大きな負担がかかっていました。担当者情報、過去のやり取りの履歴、決算期や棚卸しの時期といった取引先の重要な情報が共有されず、部署間で連携不足が生じたり、適切なタイミングでアプローチできなかったりする弊害が生じていました。
現場レベルでは必要な情報がどこにあるか分からないため、“誰がいつ、どの企業のどの部署の方に連絡したか”などの行動管理に手間取り、引き継ぎも困難でした。管理者層から見ても、従業員の活動状況が可視化されず、課題特定や分析が難しい状況でした。さらに、会社全体としても情報が一元管理されていないため、企業との取引に必須な契約状況の確認にも手間取るなど、多くの点で支障が出ていたのです。」（平岡氏）
こうした課題はコロナの影響で会員数が増え、事業が加速したこと、さらに上場準備を背景に、より深刻なものとして認識されるようになった。効率的な事業運営やコンプライアンス強化のため、あらゆる情報の管理体制を整備するためのプロジェクトが発足した。
導入・運用の手軽さと必要十分な機能性が決め手
３）SFA/CRMの選定プロセスと決め手
新たな情報管理体制に求められたのは、クラダシ独自の複雑な仕入れ活動プロセスに適していること、約2,000社ものメーカー情報を集約し、一元管理できること。さらに、専任のエンジニアが不在でも導入・運用が可能であることだった。これらの要件を満たすSFA/CRMツールを複数候補の中から比較検討した。
結果として、“導入・運用の手軽さ”と“必要十分な機能性”が、Mazrica Sales導入の大きな決め手となった。
「他のツールも検討しましたが、非常に高機能である反面、当時の私たちにとっては機能過多であり、導入・開発に要するコストやリソース、期間を考えると現実的ではありませんでした。複雑な要件定義を主導できるメンバーも社内にはいないため、そこまでの自由度の高さや複雑なカスタマイズは求めていなかったのです。
Mazrica Salesは、ある程度フォーマットが決まっており、専門のエンジニアがいなくても設計・導入可能な点が大きな魅力でした。実際に利用するメンバーは必ずしもシステムに詳しいわけではないため、誰もが使いこなせるシンプルなUI/UXも重視しました。加えて、私たちが必須としていた“企業情報の一元管理”“仕入れ担当者の行動管理”“基本的なデータ分析”という機能がバランス良く備わっていた点も決め手です。必要な機能は網羅されており、コストパフォーマンスにも優れていると感じ、導入を決定しました。」（平岡氏）
４）Mazrica Salesを定着させるための工夫
Mazrica Salesの導入・活用においては、「現場へのスムーズな導入と定着」を重視した。
SFA/CRM導入でしばしば見られる「多くの機能を詰め込みすぎて使いこなせず、頓挫してしまう」という状況を避けるため、導入目的を①情報集約②行動管理③基本分析というコアな機能に絞り込み、シンプルなスタートを切ったことが、スムーズな定着の要因の一つとなった。
また、実際にツールを利用する仕入れ担当メンバーを設計段階から巻き込んだ点も大きい。
「現場メンバーからのヒアリングをベースに、必要な活動記録の項目や運用ルールを一緒に決定することで、当事者意識を高めツールへの理解と活用を促進しました。簡単な説明は実施したものの、Mazrica Sales自体のUI/UXがシンプルで分かりやすいため、大掛かりな研修は不要でした。
また、最初から完璧な設計を目指すのではなく、運用を開始しながら改善していく柔軟なアプローチを採用しました。Mazrica Salesにはプログラミング知識が不要という特性があるため、専門知識を持つメンバーが限られる中でも、迅速な立ち上げが実現できました。初期設計段階でのマツリカ担当者の方のサポートにも大きく支えられました。」（平岡氏）
Mazrica Salesで基盤を固め、仕入れ最大化、そして売り上げへと繋げていく
５）導入後実感したMazrica Salesの強み
Mazrica Sales導入から数ヶ月後には、スムーズに運用できたという。導入後に実感したMazrica Salesの強みを平岡氏はこう語る。
「Mazrica Salesのツール自体がシンプルで使いやすいことが、まずは大きいと思います。そして、Gmail連携による担当者情報の自動登録や、企業名を入力すると住所などの基本情報が自動で補完される機能もあり、データ入力の手間が省けました。取引社数が多い当社にとっては、非常に大きなメリットです。
さらに、定期的に行われる機能アップデートも、日々の業務効率化と活用継続に繋がっています。現時点で大きな課題は感じていないほどです。」（平岡氏）
社内の部署ごとに営業アプローチが異なる場合、エンジニアの手を借りずにカスタマイズ可能なのもMazrica Salesの強みだ。
「弊社では同じ企業に対して複数の部署からアプローチすることがあります。案件タイプで分類できる機能を使うことで、それぞれの進捗状況を案件ごとに分けて管理できるため非常に重宝しています。定期的なMazrica Salesご担当者の方との打ち合わせの中で、“こういう機能は実現できませんか”のような、やや高度な要望や質問をさせていただいていますが、いつも快く対応いただき大変感謝しております。」（平岡氏）
6）Mazrica Sales導入後の成果と今後の活用に向けて
Mazrica Salesを導入して3年半が経つ今、メーカー情報や活動履歴は一元化され、情報管理体制は大きく改善した。また、契約状況も可視化されたことにより、会社全体のコンプライアンス強化にも繋がっている。
「Mazrica Sales上では、取引先と締結する様々な種類の契約状況をステータス管理で可視化できるため、コンプライアンス面での体制もより一層強化することができました」（平岡氏）
最大の成果は、データに基づいた判断ができるようになり、次のアクションが明確になったことだ。
「仕入れ担当者は、Mazrica Salesに蓄積された過去の活動履歴を正確に把握することで、“どうして直近の取引がないのか”などの原因を特定し、的確なアプローチを行えるようになりました。また、レポート機能による活動量の可視化や、取引先へのメール一括配信機能による効率的なコミュニケーションも、日々の業務を支えています。2,000社以上の企業に頻繁に個別連絡するのは現実的ではないため、セグメントに応じてコミュニケーション方法を使い分ける際に、一括配信機能が非常に役立っています。」（平岡氏）
今後の展望として、平岡氏はさらなるデータ活用の深化に期待を寄せる。
「Mazrica Salesによって、情報の一元管理という当初の目的は達成できました。自社開発・維持するコストと手間を考えれば、Mazrica Salesを継続利用するメリットは明らかです。また、定期的なマツリカのご担当者との打ち合わせの中で、他社の活用事例などを伺い、それをヒントに“こういう使い方もできるかもしれない”と新たなアイデアが生まれることもあります。
今後は、社内の販売データとMazrica Sales上の活動データを連携させ、より深い分析を行いたいと考えています。“どの商品を、いつ、いくらで仕入れ、最終的にいくらで売れたのか”といった情報まで紐付けられれば、メーカーへのアプローチ精度をさらに高め、事業の根幹である“仕入れを最大化して売り上げに繋げる”ことができるはずです。データ連携の実現に向けて、今後もご相談できればと考えていますので、引き続きよろしくお願いいたします。」（平岡氏）
