コロナ禍で営業課題を抱えつつも「50%以上が課題解決に取り組めていない」｜日本の営業組織に関する実態調査『Japan Sales Report 2021』を公開
クラウド営業支援ツール「Senses（センシーズ）」を開発提供している株式会社マツリカ（東京都中央区、代表取締役：黒佐 英司、飯作 供史）は、インターネット上で全国の営業職・経営者層500名を対象に「日本の営業組織に関する実態調査」を実施し『Japan Sales Report 2021』を公開しました。
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- 調査企画：株式会社マツリカ
- 実査機関：クロス・マーケティング
- 調査方法：オンライン上でのアンケート調査
- 対 象：日本国内の企業（外資系企業を除く）に勤める営業担当者、経営者層、 営業部門の管理職・マネージャー 500名
- 実施期間：2021年12月10日〜2021年12月13日
- 調査地域：日本全国
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【調査結果ハイライト】
1コロナ禍における営業組織課題に対して、5割以上が取り組めていない
2. 営業活動において、業績が向上した群は「業務量の逼迫」を課題として認識している一方、業績が悪化した方では「顧客と連絡が取りづらくなった」という認識が強い
3. 営業管理において、業績が向上したもそうでない企業も「モチベーション維持」を課題に感じている
4.社内業務で感じている課題で「必要な情報(データ)が取得しづらい」と回答した割合は、業績が向上した企業とそうでない企業では約2.5倍の差がある
5. コロナ禍で業績が向上した企業と悪化した企業とではITツール活用に差がある
6. コロナ禍で業績が向上した企業と悪化した企業とでは「実行力の差」に20%以上の差がある
【調査結果サマリー】
1. コロナ禍における、営業組織課題に対して5割以上が取り組めていない
課題解決に向けた取り組み状況について「予定はあるが、まだ具体化していない」32.0%、「保留∕断念」22.9%を合わせて、54.9%が営業組織課題に取り組めておりません。【図1】具体的な課題について聞いてみると【図2】、「社内外コミュニケーション改善」は537ポイント、「戦略の見直し」は466ポイントなのに対し、「特になし」は615ポイントと、課題特定に差があることがわかる結果となりました。課題特定力や解決策の実行力に差が開きつつある傾向があることがわかります。
2. 営業活動において、業績が向上した企業では「業務量の逼迫」を課題として認識している一方、業績が悪化した企業では「顧客と連絡が取りづらくなった」という認識が強い
業績が向上した企業（以下業績up群）と業績が悪化した企業（以下業績down群）に分けて営業活動における課題を比較すると、業績up群では「業務量が逼迫している」が24.5%、と一番高い結果になっています。一方、業績down群では「顧客との連絡が取りづらくなった∕顧客の状況把握が難しくなった」が27.6%、と感じている課題に違いがあります。【図3】業績の優劣により、課題の質が異なることがわかります。また、「競合企業との競争環境が激化した」という回答で最も差が開いていることから、コロナ禍での営業組織の競争力が二極化している事もみえます。
3. 営業管理において、業績が向上した企業も悪化した企業も「モチベーション維持」を課題に感じている
続いて営業管理における課題を比較すると、業績up群、業績down群共通して「モチベーション維持」を課題と感じていることがわかりました。（業績up群：26.4%、業績down群 :29.2%と回答)【図4】
一方で、「教育」についての課題認識のあり方は、業績が向上した企業とそうでない企業とで差が生じています。
4. 社内業務で感じている課題で「必要な情報（データ）が取得しづらい」と回答した割合は、業績が向上した企業とそうでない企業では約2.5倍の差がある
続いて社内業務における課題 で、「必要な情報（データ）が取得しづらい」と回答した業績up群は6.9%、業績down群は17.1%と約2.5倍の差があることがわかりました。【図5】
業績が悪化した企業は情報の共有・活用において何らかの対策を実行した方が良いかもしれません。業績が向上した企業は、IT活用により情報管理が進み、その結果として顧客接点において優位に立つ一方、IT活用のコスト（工数）などが業務の逼迫という課題の要因となっている可能性があります。
5. コロナ禍で業績が向上した企業と悪化した企業ではITツール活用に差がある
現在使用しているセールステックツールの調査では、業績に関係なく「Web会議ツール」の導入は3割を超えていました。一方、どのツールに関しても業績up群が業績down群より活用が進んでいることがわかりました。【図6】
また「特になし」と回答した業績が悪化した企業は4割弱（39.3%）となり、業績の優劣にはIT活用が関係していることがわかりました。
6. コロナ禍で業績が向上した企業と悪化した企業では「実行力の差」に20%以上の差がみられた
最後に、これらの状況を踏まえて、業績up群と業績down群の、「課題解決に向けた取り組み状況」をみてみます。
業績up群においては、「実行済み∕実行中」が35.3%、「計画中∕プロジェクト化済み」27.9％、合わせて63.2%と回答しました。業績up群においては、「実行済み∕実行中」が23.5%、「計画中∕プロジェクト化済み」18.8％、合わせて42.3%と回答しました。業績が向上した企業と悪化した企業では「実行力の差」に20%以上の差があることがわかります。【図7】
今回の調査結果から、コロナ禍で多くの営業組織において業績が悪化しているものの、業績が向上している国内の営業組織ではIT活用が進んでおり、必要な情報を取得・活用することで顧客接点において競合優位性を発揮していることが明らかとなりました。 またテクノロジー活用の程度のみならず、課題の特定や解決を含む「組織の実行力」においても差が開きつつあることも見えてきました。
デジタルシフトが加速する昨今、実行力に不安がある企業はアフターコロナでの急速な変化に適応できず、競争環境でさらなる遅れを取る可能性があるため、早急に対策を打つことが重要ではないでしょうか。 一方、今後はIT活用が広く推進されることにより、ツールの運用負荷やコスト、変化への適応に伴う心理的負担（テクノストレス）などが、業務の逼迫やモチベーション低下などの課題の発生につながる可能性がみえます。
『Japan Sales Report 2021』のフルバージョンはこちらからダウンロード
■ 会社概要
「世界を祭り化する」をミッションに掲げるマツリカは、人とテクノロジーの力を掛け合わせることで、もっと自由で、もっと創造的で、充実したワークライフをこの世の中に生み出していきます。現在は、属人化の解消が急務である営業現場のユーザーに向き合い、クラウド営業支援ツール「Senses」を開発・提供しています。
・社 名：株式会社マツリカ（http://mazrica.com）
・本 社：東京都中央区東日本橋二丁目24番9号 LIT8階
・代表者：共同代表取締役 黒佐 英司、飯作 供史
・設 立：2015年4月30日
・事業内容：クラウド営業支援ツールSensesの運営、営業活動におけるコンサルティング業務、その他インターネットインフラ事業の開発・運営
